全通塑印：从细小领域做成隐形冠军

以客户为中心创造需求——
全通塑印：从细小领域做成隐形冠军

　　近来，新希望·琴牌乳业推出的系列异形包装袋酸奶产品，在各大超市货架上受到消费者追捧。“近几年，‘决胜终端’成为国内领先的乳企竞争制胜的核心理念。”在琴牌乳业的包装产品供应商——青岛全通塑印有限公司，记者了解到，为了更好地服务于乳品企业的创新需求，2007年，一条全新的“热收缩标签”生产线便在全通塑印的生产车间落成。从这条生产线上下来的系列包装产品，根据产品厂家与终端消费者沟通的不同诉求，被巧妙设计成与产品内容相吻合的不同形状。目前，全通塑印的这条新的生产线日渐繁忙，大量乳企的订单纷至沓来。　

　　从做好小事开始——

　　领域战略赢在起跑线

　　说起“全通塑印”，这个名字并不为普通人所熟识，但是在中国乳品业界，它却成为一个传奇。十几年前，全通塑印从一家小小的生产冰糕纸、冷冻包装袋的作坊式企业起步，经过创业初期的摸索，锁定“棒袋”产品这一细小领域进行“专注、专一、专业”的经营，迅速成为中国棒袋产品的第一供应商，成为名副其实的“隐形冠军”。

　　1992年，全通塑印的几位创业伙伴一起辞掉了青岛某国有包装印刷厂的工作，凭着一股创业的激情，走进崂山华阴村，与当地合作承包了一个小厂。创业初期，由于资金紧缺，他们只能选用价格最为低廉的珠光膜材料，生产单一的冰糕包装纸。1996年，几位创业伙伴转战李村，共同组建“青岛全通塑印有限公司”，并投资建设了完全属于自己的第一家工厂。创业4年的经验积累和对包装市场的了解让他们共同选择了“棒袋”产品，决心一展身手。

　　“上个世纪90年代末，国内塑料包装企业纷纷上马，行业竞争混乱，质低价廉，陷入一片惨烈的红海竞争中。”回忆起当时的情景，几位创业者颇为感慨。“包装产业涉及的门类很多，大多数企业从事当时市场上利润低、技术含量不高的主流品种生产。经过市场调查，全通决定另辟蹊径，瞄准个性化很强的棒袋产品进行生产。”他们告诉记者，当时国内生产“棒袋”的企业有十几家，一些中小企业因为逐利而降低质量，发展乏力；而一些国有大企业又不适合管理这种个性化很强的产品流程，这给了全通塑印一个乘势而起的机遇。“我们决定从小事做起，做别人做不了的事，创造自己的核心竞争力。”当时，他们了解到位列国内棒袋产品生产第一名的厂家状况，立志要赶超这家国有企业。一年以后，由于专心于做好“棒袋”产品，全通塑印已经拥有大批业内客户。一位奶厂的老总说过这样一番话：“到那家国有企业（指当时的行业老大）去订购“棒袋”，必须先达到一定数量，而且要先交预付款，还得请他们吃饭；而到全通塑印去，他们将我奉为贵宾接待，无论大小订单他们都接，质量还不打折扣，你说我会把订单交给谁？”

　　正是凭借这种视顾客为上帝，基于顾客的需求提供个性化服务的态度，让全通塑印迅速从“棒袋”产品生产供应商中脱颖而出，成为一匹让同行刮目相看、让客户忠诚追随的行业“黑马”。

　　专注、专一、专业——

　　用专一战略抓住客户心

　　在多年的经营过程中，全通塑印一直致力于乳品包装这个狭小的领域为客户提供专注的服务。

　　说起全通服务的第一家客户——青岛琴牌奶业，有一件事情让创业者永远铭记。第一批包装产品由于质量不过关，在琴牌职工大会当天，全通总经理朱峰被“请”到现场。当看到奶液横流的场面时，他羞愧难当，痛下决心，一定要做质量最优的生产企业，让客户放心满意的同时，为他们创造最大的附加价值。从那以后，他们通过大量的培训提高员工素质，进行科学严谨的现场管理，并通过引进先进设备等举措不断提升产品品质。这种专注专业的服务精神通过一传十、十传百的传播渠道，使他们顺利牵手伊利、光明、新希望等几乎国内所有大牌乳品企业，在“棒袋”产品的生产方面每年保持平均23%的快速增长，牢牢占据着国内棒袋产品90%的市场份额，并出口至东南亚、拉美、非洲等地成为行业内“棒袋”销售的全国冠军企业。

　　作为一家执着于将“小”事做好的企业，“专注、专一、专业”的经营理念让他们始终定位于满足老客户所在领域的需求，不旁顾，不动摇，做专一细致的工作。专一，让他们的服务品质不断提升；专一，让他们的客户忠诚度与日俱增。全通塑印的品牌形象与行业领先的设计、优良的产品品质、全力以赴的服务精神完全链接起来。 

　　永远等在下一个路口——

　　热收缩标签决胜市场终端

　　“进军热收缩标签市场，还是基于全通对所服务的目标客户的了解。从国内领先的乳品企业来看，他们更注重在终端消费能否第一时间抓住消费者的眼球，决胜终端的需求将会使异形设计、热收缩标签大行其道；另外，从国际奶业市场发展大方向来看，对环保指标的要求提升也促使乳企摈弃袋装而选用瓶装，这种情况下热收缩标签也将迎来大量需求。”选择这一产品定位，对全通来说挑战并不小。主要原因是虽然一些领先企业开始尝试异形设计，但对大部分目标客户来说，接受并开始采用这一包装理念还需要一个阶段。对此，全通的创业者们表示，他们将领先一步完善自己的设计力量，并“等在下一个路口”，为客户的需求做好准备。

　　目前，他们这个创业团队常常思考的话题就是：如何通过创新的设计帮助客户实现产品在终端市场与消费者的沟通？如何帮助自己的客户在货架上成为最具表现力的品牌？方寸之间，展现精彩——这一切，都要靠独具特色的设计力去实现完美的表达。

　　“国内包装市场近几年发展迅速，今后这个市场竞争的不仅仅是产品质量，还有设计含量。”全通的设计师告诉记者。包装企业不能仅仅局限于满足客户的需求，一定程度上还应该站在整个产业的前端去引领市场需求。

　　“中国最大的印刷产业基地在上海、深圳、香港，在这些地方，一些优秀的公司已经将设计作为核心，工业设计与产品包装设计相结合的趋势越来越清晰。”面对大势所趋，全通塑印的发展构想是做一个杠铃式的企业，将设计与销售这一“微笑曲线”的两端做强做大，通过提升价值的设计和目标清晰的销售，服务于目标群体，通过持续创新不断创造博弈市场的精彩。

    点评

　　在全通创业团队里，有一种“拒绝平庸”的创业基因。因为“拒绝平庸”，他们下海创办自己的公司。创业初期，因为没有资金，不得不选择专一的产品战略。因为“拒绝平庸”，他们秉持这种“专注、专一、专业”的经营策略，永远把客户利益放在第一位，为他们提供全力以赴、全心全意的满意服务。因为“拒绝平庸”，他们总能以适度超前的战略思维，做市场潮流的领军者，成为竞争赢家，并永葆持续成长的活力。