“用户思维”正解

某国外期刊曾推出一个征订广告，询问读者会选择哪种征订方式。
　　第一种：电子版，全年59美元；
　　第二种：印刷版，全年125美元；
　　第三种，电子版+印刷版，全年125美元。
　　怎么会有人去选第二种方案呢？他们做了个对比实验，找来两组各100人。第一组面临上面的3个选择，第二组去掉了似乎毫无意义的第二种方案。结果是：第一组16人订电子版，84人订套餐；而第二组68人订电子版，只有32人订了套餐。
　　两个方案的巨大差距，归结于那个看上去毫无意义的第二方案对潜在消费者产生的神奇“对比效应”。通过引入对照产品的“托”来引导消费者的选择，该期刊的广告方案提升销售40%。
　　这个真实案例，告诉我们用户这个“上帝”并非是万能的，用户思维是有局限的。换言之，对用户思维加以引导，对用户特性加以改造，或许会给我们带来新的生意空间。
　　年前笔者碰到一位经理人，做个性化照片书多年，一直坚守却始终难见盈利。这次他兴奋地告诉我，2016年终于有了小高潮。起因是他们渐渐发现，客户群中出现了微商群体，带来了新订单。这些微商像自动汇聚过来的小经销商，能带来小批量业务；更重要的是，他们会帮用户排版成册后再发订单，解决了培育个性化照片书市场一直难以解决的、消费者怯于动手的难题。
　　值得嘉许的是这家电商的动作够快，他们发现了这个新商机后，主动加入对用户特性的改造，借用微信、微群等新媒体手段，全力培育、拓展这个新用户群体。对用户重新画像，帮助这家企业开辟了一片新蓝海。
　　对用户重新画像，找到新用户，是突破用户思维局限的一种方法。而对现有用户的角色进行重新定位，也会有大路走宽后的豁然开朗。
　　本期的封面人物是世纪开元的郭志强。影像冲印起家的郭总，悉心研究他的小微客户除了照片冲印、照片书定制外，还有什么经营痛点，并推出在线商业印刷一站式解决方案，除了一张照片起印、一本照片书起订外，还可以提供一只包装纸箱、一个手提袋乃至一本企业画册起的设计、印刷、物流服务，解决小微企业单次印刷金额小、流通环节多、交易成本高的问题。
　　世纪开元的转型，基于对客户角色的重新定位，挖掘出其影像冲印需求之外的多层次需求，而商业印刷乃至包装印刷产品线的丰富，也为世纪开元提供了跨越式发展的新通路。
　　近年来，用户思维逐渐成为流行的企业战略思维。印刷企业也开始在产品设计上强调用户体验，在战略设计和决策过程中研究用户痛点。但不放大、不神化用户思维，不被既定的用户思维所局限，努力寻找更多突破路径，创造全新用户价值，才能帮助印刷企业进入更多的新天地。