去产能格局 快印店与传统印企如何融合

    传统印厂与快印店合作的契机和难点

    目前，几大静电成像印刷技术提供商的服务政策基本都是印量越大按印付费价格越低，在这样的政策推动下，快印店在各地大打价格战，使得价格竞争愈发激烈，这也是现在传统印厂不再自己大规模地开快印店的原因，因为竞争不过现有的成熟快印店，投入产出比不划算。此外，在北京等地严格的VOCs排污收费政策背景下，传统印厂在大城市的生存环境可能会更加被动，他们面临着两难的选择：客户活源都在城市里，搬到遥远的郊区甚至邻近省市后，与客户的业务衔接还得在市中心进行，这就使得要么自己开快印店或将设计业务部放在城里;要么就与其他快印店合作、建立新的业务生态链。

    同样，快印店也面临如何发展的问题，大型连锁快印店极大地压缩了小型图文店的生存空间。但在大环境不好的当下，如果大型快印店和小型快印店两者都赚钱倒相安无事;若都不赚钱，就有企业开始有跨界抱团的心思了，这就造成了部分快印店与传统印厂的合作契机。

    快印店和传统印企的合作纽带一定是产品：这个产品要有普适性，就是大多数用户会用;要有刚性需求，就是一直会有客户持续大规模地购买;要有一定利润，上下游均有利润操作空间;有技术含量，能够形成行业门槛。目前，合版名片和产品单页价格已经很低，难以为合作提供利润空间。所以，固然我们看到了双方的合作机会，但如何进行深度合作还是个难题。

    众所周知，传统印厂和快印店在业务方面有很大区别，因为中国经济高速发展时，很少有印企能分心二用，所以大而强的企业都在各自领域高速横向发展，传统印企在规模上做大，而快印店则布局连锁店，并没有形成台湾健豪各自业务分工的模式，也没有形成香港保诺时的网上下单、定点取货模式。如何能实现中国特色的纵向产业链合作模式，还要不断探索尝试。

双方合作的价值和展望

    以往快印店总会有一些活件，超过本身的生产能力或后道加工能力，客户又要求多、要的急，所以需要委托合版印企、传统印企或者类似南京开心印这样具有24小时内能完成从下单到交付流程的公司来进行生产。加之一些快印店老板本来就是广告公司、设计公司、输出照排中心或者排版公司出身，很难将设计物化成印刷成品，所以他们需要熟悉的外协印厂帮助其实现一条龙服务。另外，一些多种业务兼营的快印店，由于会外协一些印刷业务，一来二去就会和一些传统印企形成固定的合作关系，如快印店菜谱印刷数量稍多就会选择发给传统印厂，用传统印刷方式来降低成本……这就是传统印企和快印店合作的业务基础。

    传统印企通过快印店接业务填充产能，快印店通过传统印企帮助客户实现一站式服务获得利润，这是“合则两利”的事情，关键是双方是否有能力达成合作。快印店有没有中长版业务，传统印企能否快速、低成本地满足快印店的需求，这就是能力和价值匹配的问题，任何时候的生意好坏都取决于自身实力。去产能格局下传统印厂与快印店互窥的是什么?融合的是什么?还是产能和利益!这是千年不变的商业规则。

    传统印企在质量、产能、处理大单方面有优势，快印店在效率、地利、中短单方面有优势，这就使得双方能够取长补短，从而实现协同效应。关键是这种合作能否给最终客户带来更多价值，由于供大于求导致双方都没有多少利润空间时，如何集合大量同质化产品来提升效率是当下大家都在探索的一个领域。

    坦率地讲，中国文化有“宁为鸡头，不为凤尾”的传统。因此国内合作难度则极大，目前台湾健豪可以做到合作，因为台湾快印店更善于设计和创意，健豪做印刷加工尚能产生利润，但中国内地快印店通过价格战所赚取的印量，其利润空间非常有限。此外，香港保诺时和环球都是自建门店，这些港台印刷企业从传统印刷的合版延伸到数字印刷业务进而实现无缝衔接，而内地传统印刷和数字印刷却仍然存在很大的天然壁垒和屏障。

    而国内多数合版企业在当地直接设立代理商网点，印刷完成后为客户提供上门送货服务，代理商不需要店面、不用雇员工，所以比快印店成本更低、更有竞争力。以往快印店日子还能过得去，不会想着多种经营，基于这一状况，往往是传统印厂和快印店的佼佼者来思考如何跨界发展，如广州天意、上海凌燕、上海新新、云南金伦等。

    如何正确选择合作伙伴

    对于想要寻求合作的传统印企和快印店来说，笔者建议先梳理客户和产品结构，因为任何合作脱离具体业务运营都是纸上谈兵，而目前供过于求的激烈竞争需要谨慎投入。具体梳理过程建议如下。1.选产品，根据客户和潜在客户需求，选择合适的、有竞争力的产品。如果没有这一能力，就多听、多问、多参观学习，这几年行业各种论坛和交流很多，大家都在寻找出路。2.选合作伙伴，只有两个惺惺相惜的人走到一起，才能求同存异，双方对客户的价值和彼此的价值互相认可，才能在利益上一拍即合，任何合作是凭着自身实力争取来的。3.改善自身，从流程和体系中提升自身效率，提高自身的行业竞争力。4.积累经验，几乎很少有人一次成功，需要平日里不断积累、学习。5.真正能把事情做成的只有强大的自己和强大的合作伙伴，不和“猪一样的队友”合作的前提是，自己不是对方看来的“猪一样的队友”。6.它山之石可以攻玉，先期可以小投入探索获取经验，后期瞄准了方向再集中单点突破。

    目前传统印厂和快印店还在找路阶段，这个阶段很艰难，就和我们3～5年前对印刷电商和寻找合适的印刷电商平台软件来用一样。但是现在回头看，这些都不再是问题，关键是对自身实力认知的基础上锲而不舍。这个市场上总有勇于探索的人，每日积累一点，积少成多，多年之后获得成功!事实上传统印企和快印店的融合，就是在一点一滴中从量变到质变，行业整体实力再上一个新台阶!