论传统印刷行业结合互联网的价值

     最近我创业了，并且还是偶然创业。为什么说是偶然创业呢?其实就是没有蓄谋很久，聊天过程中的一个点子说干就干的创业了。搞得最近每遇到朋友都得花上一段时间路演一番，为了把这个事情能比较全面的给关心葫芦娃的人说清楚，我今天把整个过程和我对平台的价值定位以及对平台的一些想法给大家捋一捋。【更多精彩内容尽在“印刷电商”频道】

    在我过去两年做咨询的时间里，我给很多朋友发自内心的讲：“我不到万不得已绝不创业”。因为在我做咨询的过程中看到了每一个项目的九死一生，看到了每一个创始人的不易。所以当时我想此生不要创业，但能经历行业的一些项目通过创新、通过资本去做大、去上市，再过一些年能够满足内心的需求去做个纯粹的农民，这是多么幸福的一件事。也是在过去几年的时间里，无数传统企业想去做网络印刷、想去做平台，我几乎无一例外的都披头盖脸说这事情想都不用想没戏的。我还大言不惭给很多人分析，我说在网络印刷这个层面能做成巨头的公司大约都已经在2、3年前成立了，而且我还是其中一家的顾问。

    而有一件事情把我的两个论点都给推翻了，那就是葫芦娃直供平台。我是发起人之一，没想到后来我成了这个项目的负责人，所以就这样我创业了。我们干了印刷电商的事情，而且还干了最难捣腾和我最忌讳的平台定位。

    事情的起因是，3月17号电商年会前一天晚上，我在酒店咨询两个项目负责人，其中聊到这两个项目，得知近期都在考虑上新三板的问题，而交易额在原有平台的细分类目都占到了一半以上，业绩增长的需求却没有一点把握。当时两个项目都在做线下推广的尝试来拉升营业额，但是效果都不太好。当时我们就想能不能一起来做渠道客户，这个就成为了我们商业模式的雏形。前期我咨询的几个企业都是通过单品爆款在第三方平台通过直客的方式成长起来的，我们认为直客价值更大，所以在很长的一段时间我们都忽视了渠道。我们聊到上面的话题时，我们发现两家在渠道客户的交易额占总营业额的10%不到，我们有足够信心在未来一年的时间里把渠道客户做到总交易额的一半，这样直客层面就算不增长，也可以做到未来一年业绩翻一倍。

    渠道客户重复下单高、服务成本低，但是要去对接一个个单品企业很麻烦，单品企业找到一个渠道客户也只能卖为数不多的几个单品给客户，价值也不大。所以，当时我们就想能不能一起拿北京市场做试点，几方共同出资去做渠道客户。有了这么一个想法后，3月底，我到深圳谈具体操作落地层面的事情，这一次我们有两个比较大的突破。之前我们一直是聊线下的事情，在操作层面我们想我们之前不一直是通过互联网电商方式干的吗?我们干渠道这个事情为什么不能搞个网站，把几家的产品放里面一起卖，这个想法一出立马得到了大家的认可。第二件事情是，既然我们要做个网站，为什么不能搞成多店铺的交易网站，让大家各自打理各自产品，而就卖我们几家的，为什么不让有优势的单品爆款都在我们这里来开店铺卖呢?所以这个层面也立马达成了一致。

    这样我们就确定是要干一个行业交易平台，干平台一直是我忌讳的，因为难度很大。有了这样的想法，我们就希望行业有资源和能力的人士来共建这个平台，这样在未来的一个月时间里，我们确定了6名创始人股东。我一贯的价值主张是低成本创新、低成本试错，所以我们早期就确定按照想法去展开，但是尽量少花钱甚至不花钱。这样在起步阶段最好是能找到专业人员来帮我们兼职运营，所以我们起步阶段的项目运营是外包给有互联网电商运营经验的团队。

    确定这些以后，6个创始股东加运营团队负责人一共7人于4月28日在深圳召开了我们的筹备会，大半天下来，我们通过并达成了大部分决议、定位、股权、方向等层面的事情，唯独公司名称、平台名称没有一丝头绪。当时已推荐确定由我来牵头负责项目，结果有人开玩笑说就叫葫芦娃，之前我的花名叫葫芦娃，当天开会也正好7个人。很快大家就一直认可平台名称叫葫芦娃，并且还挺有意思的，我们最终确定了公司名称叫深圳前海一根藤网络科技有限公司，这就是为什么叫葫芦娃的来源。

    接下来的一个多月时间里，我们花299元做了平台logo，花了103元买了3个平台和公司域名，利用免费开源的b2b2c程序在之前闲置的服务器搭建了我们的平台，花了1500元找人做了网站模板。一共花了2000元不到就把网站做好了，6月初内部测试和设置完毕，我们于6月24日在北京开了媒体发布会并确定6月25日平台上线试运行，够低成本了吧。

    前面讲了这么多，在最后还是聊一聊平台的价值。发布会前一天我发朋友圈感慨从筹备到发布会用了不到2个月时间，从注册公司到发布会用了不到1一个月时间，过了明天离倒闭又迈近了一步。很多人不理解，有人说不吉利，有人说会让人觉得我们没有必胜的信心，我的解释是在我的价值观里没有吉不吉利，唯有价值是你存在的唯一条件。我是非常信奉价值的，不管是我个人与朋友打交道希望给别人带来价值，那我要创业做个公司我肯定也要思考给行业、合作伙伴、股东以及未来的员工(因为现在还没有一名编制员工)带来价值。

    对于行业的价值，我认为行业目前面临产能过剩和结构调整，在经济换挡的大背景下，转型也变动异常迫切。我一直提倡传统企业可以通过单品爆款去取代原来简单的材料加工方式转型，或有针对通过定义用户群提供差异化增值服务转型。而转型的第一驱动力是创新，并且要低成本创新。过去两年里，我咨询的项目都是通过产品创新成功的案例，我感觉行业内大家到目前做的，整体还是比较浅。所以行业在转型这块还有巨大的机会，而我也非常看好通过创新方法论和产业基金资本层面去推动行业的创新转型升级。这样葫芦娃平台将是我们未来去推动产品创新很好的一个交易落脚点，是我们去连接优质项目的连接器，也是我们想展示给行业低成本创新的一个案例。

    对于商家的价值，我们推动大家通过单品爆款转型，当传统企业在直客层面得到认可后，如果有个行业渠道直供平台去专卖，行业客户对于商家来说也一定具备优势。而大量的商家都把渠道客户放在一个平台交易，将低频的单品采购累加为高频的平台互动，我们再通过利益分配将商家引流的客户购买其它商家的采购金额也给予推荐提点。这样用户在一个平台可以接触到海量有优势的单品爆款必定会产生交叉采购，交叉采购在平台对于商家就意味着增量价值。而用户通过平台购买其他家产品，对于引流商家还会产生经济价值，当然在商家层面核心价值还是交叉采购。

    对于行业渠道客户的价值，大量门店或广告公司都希望提供差异化服务和扩充周边产品线来提升自身竞争力。而渠道客户小批量和去品牌中性包装的需求很难找到靠谱的供应商，我们定位行业渠道直供平台，将很多行业用户订单汇聚起来解决单一渠道客户订单过少商家不重视的问题。我们集聚了行业订单后也让商家有动力为渠道客户提供中性包装，甚至是通过OEM解决渠道商担心生产商抢用户的问题。还有就是平台可以给商家做信任背书，客户把钱支付给平台，商家发货用户确认后，平台给商家结算。平台给用户担保产品质量和服务品质，遇到问题平台来与商家协调，某些问题平台还可先行赔付。解决用户的采购筛选门槛，因为商家和产品都是平台筛选过后细分领域性价比不错的。

    基于如上对葫芦娃平台价值的理解，我们也想好了怎么样低成本启动。所以我们就干了网络印刷交易的事情，并且还是通过我忌讳的平台方式。无所谓了还是我前面讲的怎么样低成本去创新，怎么样去产生价值。失败是必然的，成功不一定是偶然的。唯有价值是我们未来生存之道，希望葫芦娃平台有机会去陪伴行业的转型升级与创新。如果有幸10000个小时后葫芦娃平台还存在，我相信他的价值一定会很明确了。