解读新化快印产业的演进史

　　新化快印军团已是快印领域中一股不可忽视的市场力量。据不完全统计，目前全国新化籍快印企业从业者超过20万人，遍布全国600多个城市，开设有图文输出中心5万家以上，年产值超过百亿元。新化籍快印军团缘起何时，又经历了哪些成长轨迹，目前处于怎样的发展状态?本期《数字印刷》记者将零距离接触新化籍快印企业和他们的快印产业，深入解读新化从文印到快印的产业演进史。

　　新化籍快印产业链条的形成三步曲

　　新化文印产业的发源地及目前最大的从业者输出地均在湖南省娄底市新化县洋溪镇。据不完全统计，新化籍文印企业从业人员占据湖南籍从业者多达80%之多，且其中九成以上来自新化县下属的洋溪镇。

　　谈及新化文印产业链条的形成原因，地理位置和经济环境成为了造就当下格局的重要因素。新化县地处湖南省西部偏西的位置，境内多丘陵，且为高寒地区与石灰岩干旱区纵横交错，占据了不少耕地面积，使得新化县形成了人多地少的情况，20世纪五六十年代，新化县当地人均耕地只有2～3分地。当时，新化县交通闭塞，经济落后，在农业不能撑起一片天的同时，工业也没有任何起色。

　　穷则思变，新化人向来以“强悍刚烈、倔强霸蛮”的传统性格著称。而当代新化人骨子里的强悍和蛮劲则更多地表现为不怕苦、不怕累、乐与天斗的倔强品格。新化人种种的性格特点，在新化快印发展史上也展现得淋漓尽致。

　　第一阶段：由跑江湖修钢笔涉足到打字机维修，开启新化人的文印之路

　　20世纪六十年代，新化当地经济落后，农村劳动力过剩，不少农民选择外出谋生。新化县洋溪镇寨边村的邹联经也是其中一员，起初从跑江湖修钢笔(甚至可以在钢笔杆上雕龙刻凤)开始，随着手艺越来越精进和政府机关的文化用品升级，邹联经慢慢接触到了打字机维修业务。

　　1979年，邹联经在新化县洋溪镇成立“洋溪打字机维修厂”，并出任厂长，开办打字机维修班，在洋溪当地招生，带出了一批又一批的徒弟，让更多的洋溪人接触到了打字机维修这一行当。1980年“洋溪打字机维修厂”改名为“新化县打字机维修厂”。对比种田，外出维修打字机似乎赚钱更快、更多也更容易。对于手巧的新化人，学习修理打字机也非难事。1987～1990年，流动修打字机最为普遍，这个时期的主要特点是上门维修，没有固定的服务场地。

　　第二阶段：从复印机维修时代演进至二手复印机贸易，产业链条初步形成

　　到了20世纪90年代，打字机开始升级转化，不少政府机关和学校购买了油印机和誊影机。这两款机型由于要扫描原稿，其速度和印制质量有着较大限制，一般来讲，越是后面的复印件其文字就越不清晰。所以，油印机和誊影机的阶段比较短暂。

　　而后，随着市场经济持续深入到全国各个领域，1992年前后，许多国外复印机供应商也已经开始进驻中国市场，如邯郸汉光优美、上海施乐、湛江佳能、天津佳能、广州理光等已经开始向国内输送复印机新设备。1992～1996年是模拟复印机维修的繁盛时期。

　　1996年，偶然的机会，在广州从事复印机维修的新化人发现，从台湾处理的废旧五金中有大量被淘汰的复印机，其经过维修后还能再次使用，且利润丰厚。新化人也就此开启了大规模“维修+买卖”复印机生意。2000年以后，随着市场体量越来越大，台湾的货源已经基本不足以满足国内市场了，新化人便开始跳过台湾供应商，直接从欧美、日本购买淘汰下来的复印机，完成了产业链的初步搭建。

　　而现在，国内复印机、数字印刷设备的“维修+买卖”产业链条已经非常成熟了。目前，从事该领域的新化籍企业代表有创友、翊龙、美丽华等近10家企业。他们已经度过了盲目寻找货源的阶段，开始分别与国外复印机、打印机、数字印刷设备租赁公司合作。此外，这些公司还有一个共性，即集批发与零售于一身，拥有国外采购能力，至少在广州拥有一个批发点，以及在全国各地多个批发或零售网点。广州因其地理优势明显，与台湾、香港等地往来方便，至今，广州已成为了国内最大的复印机、打印机、数字印刷设备集散中心。据了解，在拥有地理优势的广州，当地的设备渠道商多以批发为主，不需提供保修服务，而其他零售点则直接面对终端客户，不仅提供设备售卖、租赁等服务，还会配套提供维修服务。

　　目前，二手设备贸易只是产业链的一部分，由此衍生出的耗材、设备租赁、专门的设备维修服务公司等各个环节已经趋于完善。业内市场细分区域明显，就二手设备贸易部分而言，不仅按照品牌区分，还会按照客户群区分。并且，随着时间的发展，很多新化籍设备渠道商也已经甩掉了“专做二手”的旧帽子，开始与国外设备供应商直接对接，代销新机型。

　　第三阶段：从进军校园开设打字复印店到新化文印遍地开花，记录新化籍文印行业大规模繁衍阶段

　　新化人进军复印店的节点与维修复印机的节点大致相同。1990年前后，一部分走江湖维修复印机的新化人意识到背着工具包去寻找业务极为不稳定，并且在维修过程中，他们发现很多高校拥有非常多的打印、复印需求，如毕业季的论文打印、考试季的资料复印等。于是，他们开始大规模进军大学校园。

　　最初由于他们的经济基础比较薄弱，只能选择在大学校园内或者学校周边租一个几平米的小房间，放置1～2台复印机。以北京为例，最先有新化人入驻的大学为清华、北大、人大、北理工等学校，当时生意非常好。据敏龙电脑总经理龙敏介绍，“其实这个时候，新化人已经有人开始在街边开设复印打字店了，只不过因为租金的关系，当时只有少数家底比较殷实的从业者才会选择在街边开店。并且那个时候，无论复印店开在哪都非常赚钱。”

　　2000年以后，新化人开始了大规模开设打字复印店。2005～2010年，打字复印店迎来了转型阶段，虽然整体的开店数量还在增加，但是，增速明显放缓。不少业内人士都认为，2000～2010年，是新化籍打字复印店的第一个繁荣期。其中有几个重要的要素：

　　1.对比设备维修、二手设备销售而言，开复印店门槛更低，既不需要过多的维修技术，也不必投入大量资金，这是一个人人都能参与的生意。

　　2.从大规模扩张的时间点考量，二手设备销售的起始点以及繁荣阶段明显早于大规模开设复印店的时间点，因为早期购买二手设备的多为机关单位、政府、学校、企业等，客户群体兴起更早，为个人介入奠定了良好的市场基础。

　　3.随着市场化经济的逐步开拓，新化籍文印店开始大量介入，即校内、街边打字复印店的不断兴起，与二手设备渠道商相互促进，即复印店越多，单台设备成本越低，导致了更多新化籍个人进军复印打字店。

　　4.开设打字复印店需要更多的人才，整体新化籍打字复印店的增长速度始终保持一个较高的水平。

　　2005年左右，数字印刷机开始取代传统的模拟复印机，从此开启了其从文印到快印的转型篇章。与很多非新化籍数字印企所面临的问题一样，他们同样面临设备升级，人员成本、房租成本的上涨，同质化竞争严重等压力。2005～2010年，开店速度仍然保持较高水平。这期间，新化快印产业生态链起到了支撑作用。一方面，不断完善的生态链条使开店更容易;另一方面，新化人在这一产业中具有非常高的“传、帮、带”精神，自涉足这一行业起，就开始以师傅带徒弟、老乡带老乡的方式迅速开拓。此外，对比全国其他地区，北京因其是政治、经济、文化中心，需求量更大，快印市场起步时间也更早，发展更快，目前吸引到的新化籍从业人员数量也在前列。

　　2010年之后，随着经济大环境日渐走低，到2012年，陆续有夫妻店或中等规模以上的新化籍文印企业倒闭、转让。此外，近几年新化籍快印企业开店速度有所回落，主要表现在夫妻店增长缓慢上。对比过去几年，近两年夫妻店的上门客户明显降低，但现在随着淘宝店的开设、街边打字复印店的转型升级，很多终端客户对于成本、质量、服务等综合因素有了更高的需求，而夫妻店在这方面的竞争力日渐式微。

　　番外话 谈及新化籍快印企业必须要了解的3个问题

　　1. 新化籍快印企业真的都以新化人居多吗?

　　据业内人士透露，新化籍文印企业无论从企业数量还是从业人员数量上讲，都占据了很大比例。但具体到单店，新化籍雇员占比很小，新化人不服输的性格使得他们争相开店，有受访者表示，“好不容易培养出一个‘准店长’，但在新店即将开张时，自己出去单干了。”自新化人涉足这一行业以来，这样的事情频频发生，也就形成了“新化籍文印企业很少聘请老乡做员工的现象”，当然，这其中要排除因为亲戚关系帮忙带学徒的。另外，中彩快印连锁总经理杨勇也透露，“新化人自小接触这一行业，对比其他地区的面试者有明显的优势，所以，他们的起薪也会更高些。”用人成本也是招聘者的重要考量因素。

　　就本次采访的企业而言，大部分新化快印企业已经将新化本地员工的比例降至20%以下，更有企业采用了先进的招聘机制，运用“管培生计划”，开启企业从重加工生产走向重产品推广的发展模式。

　　2. 为什么新化籍快印企业洋溪镇人居多，又为何能在短短几十年的时间达到如此庞大的市场体量?

　　追根溯源，新化县洋溪镇是新化文印产业的发源地，最初的入行方式是“亲戚带亲戚”“老乡带老乡”的模式。很明显，在农村，同镇同村的本家较多，盘根错节，很多老乡都是近亲，从一定程度上导致了排外现象的出现。同时，当时的交通及通讯不便，致使新化县洋溪镇在文印产业中形成了区域人口聚集输送地。

　　此外，因为文印行业，到现在的快印行业，新化县洋溪镇摆脱了“重点贫困”的帽子，建房修路、投资兴业、私人别墅鳞次栉比，家家户户的年轻人外出谋生换回了家乡的经济发展，这让当地人非常感谢文印行业为自己的生活带来的变化，于是鼓励自己的后代积极投身，并将这一行业视为养家糊口、发家致富之路。有受访者透露，“当地男孩讨老婆的一项重要标准是必须要有店”。这也是促使当地年轻人积极开店的一个因素。

　　3. 团结or内斗?

　　对外，新化籍快印企业采用集采、团购等方式联手与设备、耗材供应商拼价格;对内，他们临近开店争抢客源，暗自进行残酷的价格厮杀，更有甚者还会发生冲突。新化籍快印企业缘何形成如此复杂的关系?

　　在本次采访中，有受访者透露，“新化人早期涉足这一领域的时候非常不团结，但现在各自的实力逐渐稳固，大环境不好的情况下，大家开始有了抱团的意识。”最早一批进入文印市场的新化人相对比较谨慎，同时思维方式也比较固化，如果有老乡在某个地方开店赚钱了，有些人会迅速在这家店旁边开设门店，争抢客源。也有很多被培养不久的年轻人为了成功实现自己开店目标，纷纷选择在老东家旁边开店的情况，分食其客户资源。这样一来就导致了早期的新化籍文印企业内部关系不太融洽。

　　近些年，随着新化籍印企逐渐在行业内站稳了脚跟，同时，新一辈的新化人思维更加开放，也更加积极与行业内外人士进行交流合作，最近几年新化籍快印企业在购买设备、新品研发、企业交流上展现出了更为团结的力量。与此同时，有业内人士称，“新化人开始抱团的另一个原因是大环境持续走低，大家的日子都不好过了，希望能够集合众人之力共度难关。”

　　新化籍快印企业新风貌

　　当下，新化籍快印圈中有这样一对词频频被提及—“复一代”和“复二代”，顾名思义，这里的复一代是指较早一批在全国各地开设复印店的前辈，在本次采访中，就年龄划分，多数受访者共同认为应以1975年为界限。1975年前出生，并积极投身文印行业的新化籍从业人员，可以被称为“复一代”，到目前为止，这部分人以40～55岁的年龄段居多。而对“复二代”的定义则限定为1980年后出生，且其父辈或多或少涉足过文印行业。更有受访者透露，“1980年是‘复二代’的年龄上限，但现在，很多家乡出来开店创业的已经以90后、95后为主流代表。”

　　在本次采访中，《数字印刷》记者还有幸采访了北京市金木堂数码科技有限公司总经理梁鑫，他表示，“以往，提及新化籍文印企业，多数同行的第一反应就是低价、经营方式落后且多以夫妻店这类低端图文打字店为主，但现在，随着新化人持续深耕，很多业内同行都对他们的认识有了比较大的改观，取而代之的印象则是店面形象、服务及店内设备的软硬两方面的同时升级，拥有整合意识及整体经营思路。复一代在打江山上立下了汗马功劳，复二代则更倾向于用二次创业的思路守业。”更有受访者表示，在复一代眼中，文印行业是他们赚钱养家、发家致富的一条通路，但复二代将其视为一份事业，他们有责任将父辈传下的基础发扬光大，推向新的高度。

　　也正基于此，透过本次与新一代新化籍快印企业的零距离接触，我们发现了他们身上不少闪光点。

　　1.直观来看，不少新化籍快印企业已经开始对店面进行全面升级。就设备而言，在其发展初期的很长一段时间内，均以低价二手设备为主力、印品质量较低，但近年来，新化籍快印企业不乏购入大型数字印刷设备者，据业内人士透露，多家在京的新化籍快印企业所购置的单款数字印刷设备超过500万元以上。

　　2.老一辈“传、帮、带” 的精神还在继续，同时也要引入符合时代的新型人员管理模式。近几年，不少新化籍快印企业开始注重管理。如汉博达曾持续一段时间，每年在培训方面的费用高达50万元;中彩快印连锁表示，其早已开始关注企业内部的成本控制及生产效率，并引入5S管理培训方案及系统的人员管理机制;赛可优在招聘方面，已经完全模糊了地域的界限，弱化老一辈‘传、帮、带’的思路，向国美、苏宁等国内知名连锁品牌学习，在去年引入管理培训生。除此之外，以创友为代表的多家新化籍快印企业已经开始将“中层留人难”的问题置于前列，按比例吸纳优秀的技术人员及管理人员，将其升级为新股东，利用完善的股权机制保障了自身企业人才梯队的同时，还规避了他们外出独立成立公司所引发的新一轮竞争。

　　3.在经营方式上，近几年新化籍印企的趋势是，二手设备渠道商忙着整合，快印店忙着连锁和结盟。2012年，创友率先迈出了整合的步伐，目前的创友集团已经融合了另外3家的资源优势，在全国布点十余个设备销售、租赁公司。随后，翊龙、美丽华等也走上了集团化的道路。上游设备渠道商所遇到的困难同样也让新化籍快印企业深有感触，行业内，入行门槛越来越低，企业数量连年增加;行业外，受经济大环境影响，业务总量增长缓慢甚至部分细分领域下滑趋势明显。严峻的形势下，新化籍快印企业为增强自身竞争实力，逐渐形成了连锁经营模式，有受访者透露，就北京而言，超过5家以上的新化籍快印品牌多达几十家。与此同时，连锁门店的铺设准备时间长，且不能形成短时间内铺开布局的效果。近两年，以69快印、中彩快印连锁、赛可优为例，所形成的联盟式发展策略备受关注。其中，成立于2014年的69快印仅用了一年时间就将联盟商家数量做到了50多个，且配套的数字印刷中心、传统印刷中心紧跟网点铺设，具有极强的统一管理能力。此外，在本次采访中，亦有多位受访者表示未来也会选取联盟的经营方式，但目前最重要的是稳固企业自身实力，为联盟打下基础。

　　专家视点 给新化籍快印企业一些建议

　　新化籍快印企业体量大，企业规模参差不齐，据汉博达总经理伍天宝透露，“综合来看，现在新化籍快印企业居于整个数字印刷市场的中等偏下位置。”其中，以夫妻店(3～5名工作人员)形式居多，约占整体新化籍快印企业的70%以上比例，中型综合服务型快印企业大约占15%左右，生产加工型占比不足1%。就目前来看，其整体情况还有待进一步的调整，对此，《数字印刷》特地约访到业内知名培训老师谌骏，并请其为我们聊聊他眼中的新化籍快印企业。

　　问：行业内，新化籍快印企业的夫妻店不规范已成普遍问题，对此，您有何建议?

　　答：我所接触到的很多夫妻店中，从规范性角度来讲，存在着很多问题。首先进入店内给客户的第一印象比较差。“门头装修随意，店内布置随意，老板员工穿着随意，甚至有时候还会遇到小孩和饭菜，这依然是很多夫妻店的形象速写。”

　　这个问题不仅仅存在于快印行业。其他很多行业也都深有同感。10年以前，国内并没有便利店，只有“小卖部”，但随着百姓收入提高，生活类消费品的需求越来越广泛，也越来越频繁，“小卖部”一步步扩大为“邻家便利店”。在很长一段时间内，“邻家便利店”在装修上并没有什么讲究，但现在呢?我们在街上看下，那些装修精良，产品陈列合理，品牌化特征明显的“品牌便利店”，已经占领了市场，虽然“邻家便利店”并没有消失，但确实逐步退出了主流市场，变为了连锁便利店的一个补充。

　　个人消费品市场比印刷市场更早地完成了转型升级，所以，便利店的演进历程也非常值得借鉴。从经营者自身角度出发，装修是没有必要的，因为即使不装修，我们一样在里面工作，从早到晚，并没有什么不适感，但是，客户对于环境的要求变了，他们希望到更舒适、更正规的环境买东西，哪怕里面的产品会更贵一些。

　　当然有企业者会说，重新装修太贵。但问题是，买设备不贵?租铺面不贵?我们为什么会舍得花这笔钱。所以这不是支付能力的问题，是投资意识问题，我们不是投资租金，投资设备，而是投资客户需求和投资竞争力，客户在哪方面有需求，我们就应该在哪方面能获得一些竞争力。同时我也相信，现在投资环境和形象是值得的。

　　问：在本次采访中，我们看到了诸多勤奋好学且做得非常不错的大中型新化籍印企经营者，但对于那些想要更上一层楼的小企业、夫妻店，您有何建议?

　　答：新化人自涉足这一行业以来，因其性格、环境影响，形成了一股“人人都想开店”的潮流，但就现实情况来看，绝大多数均以夫妻店形式起家，这之中同样会有很大比例因为自身经营能力所限及未能找到正确的学习之法，导致企业发展较为缓慢。

　　花费大量精力进行学习，不断提升专业能力始终是企业经营者需要去做的事情，与此同时，规模稍大一些的快印企业，其管理者还要注重提升团队的专业能力。我们很难相信，药店的不懂药，汽车行的不懂车，餐厅的不懂烹饪，这个世界将会怎样。同理，无论企业规模大小，印企老板必须要懂印刷，但懂到什么程度可以满足当下客户的要求，就见仁见智了。

　　我们常说新化人杰地灵，新化人勤奋好学，但在实际上，从自身需求来讲，新化籍快印企业，尤其在夫妻店中存在着很多厌学的老板，归结起来分为以下几点：其一，学习能力差，接受新事物的能力不足，当然有些是年龄大了，毕竟人到了一定年纪就难以学习了;其二，自满，认为自己的专业知识足够了，干了这么多年了，有什么不懂的，其实，有了这种思想的人，基本上就做好了被淘汰的准备;其三，找不到学习的方法，明明知道随着客户要求的提升应该不断加强自身专业知识，但就是找不到学习的途径，不知道怎么学。

　　无论如何，你可以拒绝学习，但你永远无法拒绝你竞争对手学习，未来的竞争是更专业化的竞争，从体力、精力、成本的竞争，到专业能力的竞争，这方面你准备好了吗?

　　问：整合已成趋势，并有多家新化籍快印企业已经开始逐步实施，请您简要点评并给出注意事项。

　　答：目前，新化籍文印企业中在整合路上迈出比较大步伐的主要有赛可优、中彩快印连锁、69快印等企业，其整合思路主要包括以下几种，在此仅以自身经验稍作点评。

　　1.直营式连锁发展。这是连锁发展中最保守但是最有把握的发展方式，如果要加快发展速度，快速提升品牌影响力，就不能仅仅依赖自有资金，但面对融资，有几个方面要解决：第一，明确的品牌特征和竞争力方向;第二，职业化的管理团队;第三，更健全的财务管理能力;第四，更完善的股权模式和融资机制。

　　2.加盟式连锁发展。加盟式连锁发展在中国有过一个高峰期，经历过这个加盟浪潮的人都对加盟模式有着更理性的认知。加盟式发展是把双刃剑，它能给品牌扩张大大提速，同时，在品牌管理不善的情况下，也能让品牌的负面口碑快速蔓延，联合品牌是个一荣俱荣、一损俱损的经营系统。所以，在这种发展模式下，现有的高品质品牌一般不会选择加入，因为他们担心其他不具备同等品质的经营者会把这个牌子的声誉毁掉，而没有这种品牌优势的企业，其中一部分会愿意加入这个系统，但如何提升这个系统经营者的经营品质，进而不断提升整个品牌品质就变成了一个管理命题，毕竟品牌的美誉度和知名度并不划等号，在品牌知名度不大的初级发展阶段，这种影响并不大，但在发展起来以后，知名度大、美誉度低的连锁品牌盈利情况更糟。

　　3.资本融合式的整合品牌。这种发展模式，兼顾了直营、加盟式发展的优势，同时也具有二者的劣势，在此就不再重复。其核心问题在于，多家坐庄的股权模式，需要引入更健全的股东机制，同时导入执行董事和职业经理人团队进行操盘，一方面提升股东之间的决策效率，协调和平衡股东之间的意识步调;另一方面，可以加强对既有策略的执行力，同时在各个股份单元之间的利益各自都要有所取舍和妥协，这样公司才能长期持续发展下去。

　　后 记

　　经过两个多月的采访、整理资料，本期“解读新化快印的产业演进史”选题划上了圆满的句号。新化人吃苦耐劳、勤奋好学、勇于承担的良好品格给《数字印刷》留下了深刻印象。与此同时，面对行业变革，他们勇于率先做出改变，并带动身边朋友共同进步的精神也非常值得学习。在此，对接受本次采访的新化籍快印企业经营者及多位数字印刷圈中好友表示诚挚的感谢!